Formación in company
Técnicas de Venta Consultiva
Nuevo Enfoque para Nuevos Retos
Este curso quiere proporcionar las habilidades necesarias para conseguir que el Enfoque Consultivo de la Venta que se requiere en la actualidad para tener éxito, se adecúe al tiempo y formato ( presencial o telemática ) que la situación de Pandemia ha provocado. Cada reunión con un cliente, ahora más que nunca, sea presencial o telemática es un auténtico regalo y debe dominarse está necesidad de adecuarse al cliente y sustituir el tradicional enfoque hacia el producto por un enfoque centrado en que el vendedor sea percibido como un consultor-asesor en las circunstancias especiales que esta crisis sanitaria impone.
Índice de contenidos
- Ayudar/ Enseñar a los “vendedores”:
- Un proceso para realizar la entrevista de venta.
- Cómo iniciar eficazmente la entrevista.
- Cómo desarrollar una comprensión clara, completa y mutua de las necesidades del cliente.
- Cómo ayudar a los clientes a comprender de qué manera el propio producto, servicio y organización pueden satisfacer las necesidades que se han comentado.
- Cómo cerrar adecuadamente una entrevista y una venta.
- Cómo hacer frente a situaciones en las que los clientes son indiferentes o manifiestan inquietudes sobre el propio producto u organización.
- Conseguir un proceso común en la preparación y ejecución de cada reunión que posibilite la observación directa por parte del responsable de venta. Dotar de un lenguaje común de toda la organización en el que el foco sea de verdad el CLIENTE
Objetivos
El objetivo de esta formación es entrenar el proceso de la entrevista de venta, y las habilidades y técnicas de comunicación que necesitan los “vendedores” para ayudar al cliente a tomar decisiones bien informadas.
Resaltar la importancia de centrarse en los requisitos de negocio y las necesidades del cliente, facilitar un intercambio de información, y asegurar un entendimiento y un mutuo acuerdo a lo largo de todo el proceso de venta.
Apostamos desde siempre por un modelo de venta basado en las necesidades del cliente “Vender no es lo mismo que despachar” pero no se puede pedir que se haga lo que previamente no se ha enseñado. Cada vez más es crucial que el cliente perciba en nosotros el respeto por su tiempo y la adecuación a la modalidad de reunión que él prefiera, sin renunciar a nuestro enfoque consultivo. Necesidad de preparar agenda de la reunión, envío de mails., redacción de los acuerdos alcanzados etc…..
En definitiva NO SE PUEDEN TENER RESULTADOS DIFERENTES HACIENDO COSAS IGUALES.
Metodología
Trabajamos siempre con Programa de Entrenamiento Conductual : Todos aprendemos si identificamos CÓMO HACER LOS CAMBIOS . El entrenamiento de habilidades de Venta Consultiva proporcionan la confianza y la creencia que el vendedor necesita para transferir los conocimientos en su día a día con el cliente y mediante su profesionalidad disipar la “desconfianza “ que la situación de crisis ha generado en los clientes.
El curso esta basado en:
- Lectura y ejercicios escritos: comprensión de conceptos y técnicas de Iniciación a la Venta Consultiva
- Practicas de Grupo: aplicación de conceptos y técnicas.
- Discusiones de Grupo: para compartir experiencias, ideas y aspectos relacionados con el uso de las técnicas.
- Ejercicios de Conexiones: aplicación de conceptos y técnicas a las propias situaciones de venta y productos de los participantes.
Compromiso de realizar los Trabajos Previos para la eficacia de cada sesión
Información general
Este curso es bonificable por la Fundación Estatal para la Formación y el Empleo FEFE. Se tramitarán estas ayudas para las personas que lo soliciten con al menos 8 días de antelación.
La formación está exenta de IVA.
Ponente/s
Isabel Vicente
Licenciada en Psicología por la Universidad de Salamanca y con un Máster en Recursos Humanos en ICADE. Su trayectoria profesional ha estado vinculada desde sus inicios, siempre en el área comercial y la formación.
Posee más de 30 años de experiencia en el ámbito comercial. Directora de Formación y Account Manager en Achieve Global (1990-2010), empresa multinacional americana implantada en España desde 1970, dedicada al entrenamiento en las áreas de Ventas, Coaching, Técnicas de Negociación, Calidad de Servicio y Liderazgo . Siendo la responsable del desarrollo, implementación y seguimiento de todos los programas de Achieve Global en España. En la actualidad y desde el 2010 trabaja como profesional Independiente y sigue colaborando con Achieve Global, ahora Miller Heiman, y con otras empresas de Consultoría Comercial y proyectos formativos como IKN ( International Knowlegde Network) y Talentix
Cuenta con una dilatada experiencia en impartición directa y posee un profundo conocimiento de los diferentes sectores empresariales, en áreas cómo: Tecnología, Farmacia, Química, Informática, Salud Humana y Animal, Distribución y Consumo, Servicios, Banca, Equipamiento Industrial….
Área
Estrategia / OrganizacionesADAPTAMOS LOS CONTENIDOS A SUS NECESIDADES
Nuestros consultores en formación elaborarán y adaptarán los objetivos y el programa formativo más adecuado a sus necesidades específicas de formación.
FLEXIBILIDAD DE HORARIOS Y FECHAS
Adaptamos los horarios y fechas de impartición a las necesidades específicas de la empresa y de las personas asistentes, para facilitar la asistencia de todas las personas implicadas.
NOS DESPLAZAMOS A SU EMPRESA PARA LA IMPARTICIÓN
Impartimos la formacion en las instalaciones de la empresa. O, si lo prefiere, ponemos a su disposición nuestras aulas de formación equipadas.
FORMADORES ESPECIALIZADOS Y CON AMPLIA EXPERIENCIA
Nuestro equipo de formadores están especializados en las materias del curso, y cuentan con varios años de experiencia en la impartición de programas formativos.
Puede solicitar información, o llamarnos para que un consultor experto analice sus necesidades de formación
Llámenos al 948 346 106
