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Curso de formación Pamplona
Presencial

Taller

Técnicas de Venta Consultiva

Desarrollo de Habilidades de Comunicación en la Relación Comercial

Presentación

Este curso quiere proporcionar las habilidades necesarias para conseguir que el Enfoque Consultivo de la Venta que se requiere en la actualidad para tener éxito, se adecúe al tiempo y formato más adecuado ( presencial o telemático ). Cada reunión con un/a cliente/a, ahora más que nunca, sea presencial o telemática es un auténtico regalo.  Debemos adecuanos a nuestra clientela, y sustituir el tradicional enfoque hacia el producto, por un enfoque centrado en que la persona vendedora sea percibida como una consultora-asesora.

Índice de contenidos

  • El proceso para realizar la entrevista de venta.
  • Cómo iniciar eficazmente la entrevista.
  • Cómo desarrollar una comprensión clara, completa y mutua de las necesidades de la clientela.
  • Cómo ayudar a nuestra clientela a comprender de qué manera el propio producto, servicio y organización pueden satisfacer las necesidades que se han comentado.
  • Cómo cerrar adecuadamente una entrevista y una venta.
  • Cómo hacer frente a situaciones en las que las y los clientes son indiferentes o manifiestan inquietudes sobre el propio producto u organización.
  • Conseguir un proceso común en la preparación y ejecución de cada reunión, que posibilite la observación directa por parte de la persona responsable de la venta. 
  • Dotar de un  lenguaje común en el que el foco sea de verdad la / el CLIENTE.

Objetivos

El objetivo de esta formación es entrenar el proceso de la entrevista de venta, y las habilidades y técnicas de comunicación que necesitan las personas que venden, para ayudar su clientela a tomar decisiones bien informadas. 

Centrarse en los requisitos de negocio y las necesidades de la clientela, facilitar un intercambio de información, y asegurar un entendimiento y un mutuo acuerdo a lo largo de todo el proceso de venta.

Apostar por un modelo de venta basado en las necesidades de la clientela:  “Vender no es lo mismo que despachar”, pero no se puede pedir que se haga lo que previamente no se ha enseñado. Es crucial que la clientela perciba el respeto por su tiempo y la adecuación a la modalidad de reunión  que prefiera, sin renunciar a nuestro enfoque consultivo. Para ello es necesario preparar la agenda de la reunión, el envío de mails, la redacción de los acuerdos alcanzados etc.

 

Metodología

Trabajamos con un Programa de Entrenamiento Conductual. Aprendemos si identificamos CÓMO HACER LOS CAMBIOS. El entrenamiento de habilidades de Venta Consultiva proporciona la confianza y la creencia que la persona vendedora necesita para transferir los conocimientos en su día a día con la / el cliente y, mediante su profesionalidad, disipar la “desconfianza“ que puede tener nuestra clientela.

El curso esta basado en:

  • Lectura y ejercicios escritos: comprensión de conceptos y técnicas de Iniciación a la Venta Consultiva.
  • Practicas de Grupo: aplicación de conceptos y técnicas.
  • Discusiones de Grupo: para compartir experiencias, ideas y aspectos relacionados con el uso de las técnicas.
  • Ejercicios de Conexiones: aplicación de conceptos y técnicas a las propias situaciones de venta y productos de las y los participantes.

Se requiere compromiso de realizar los Trabajos Previos para la eficacia de cada sesión.

 

 

Imagen de prostooleh en Freepik

Información general

Si quieres más información sobre el curso, haz clic en el botón siguiente.

 


Ponente/s

Silvia Zabalza Medina

 

Silvia Zabalza Medina

Socia Directora de Talentix Enclave de Soluciones, S.L.L.

Psicóloga industrial, con más de 15 años de experiencia en el entrenamiento y asesoría en el desarrollo de competencias y habilidades. Mi experiencia como consultora se centra en el diseño e impartición de acciones formativas, selección y evaluación de personal, coaching individual y coaching de equipos y participación en proyectos de consultoría que tienen que ver con las personas y su trabajo en las organizaciones.

Algunos ejemplos de las acciones formativas que imparto habitualmente son: atención a clientes y clientas (presencial y telefónica), comunicación, liderazgo, trabajo en equipo, resiliencia, inteligencia emocional, regulación emocional (ira, miedo...), autoestima, convivencia con personas difíciles, gestión del tiempo, manejo de reuniones, coaching, etc.


Lugar de realización

Talentix Enclave de Soluciones, S.L.L.
Parque Empresarial La Muga, 11, 4º - Oficinas 1-6
31160 Orkoien (Navarra)
Tel. 948 346 106 - info@talentix.es


Área
Estrategia / Organizaciones
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